È la classica domanda da un milione di dollari, sulla quale sono stati scritti fiumi e fiumi di parole.
In realtà la risposta è: quando servono!
Non condivido né la posizione di chi afferma che non andrebbero mai fatte offerte, né di chi sostiene che andrebbero fatte sempre.
Il tuo salone non lavora sempre allo stesso modo, quindi è giusto attuare misure che siano adatte al momento storico in cui si trova il negozio.
Il trucco è quindi sapere quando fare le promozioni e, soprattutto, come farle.
La prima cosa da tenere a mente è che le offerte vanno “maneggiate con cura”.
È facile farsi prendere la mano nei periodi in cui il salone è praticamente vuoto e magari i concorrenti stanno facendo grandi sconti.
A volte può sembrare che una promozione molto allettante sia l’unico modo per tornare a ricevere richieste di appuntamento.
In realtà, una soluzione di questo tipo ha un effetto solamente temporaneo.
Quello che accade in questi casi è che, in seguito ad una promo particolarmente vantaggiosa, il tuo salone torna a riempirsi; gli appuntamenti si susseguono e lavori moltissimo.
Attenzione, però:
lavorare molto non vuol dire guadagnare molto.
Anzi, è verosimile che, nonostante i tanti appuntamenti, tu abbia lavorato in perdita, a causa di una promozione troppo aggressiva.
Il risultato? Molto lavoro, zero guadagni e salone di nuovo vuoto.
Le promozioni hanno il vantaggio di portare istantaneamente nuovi clienti in salone, sono facili da implementare, creano curiosità e riempiono l’agenda degli appuntamenti anche nei giorni normalmente calmi.
Dall’altro lato, però, attirano un tipo di clientela non fedele, sempre a caccia di sconti, danneggiano i guadagni nel lungo termine e possono penalizzare la reputazione del tuo salone.
Esiste allora una via d’uscita da questo circolo vizioso?
Sì, naturalmente esiste.
La prima cosa da comprendere è che i tuoi clienti non sono usa-e-getta e non devi trattarli come tali.
Ogni cliente rappresenta un’opportunità da cogliere.
Perché?
Perché un cliente è un bene prezioso e l’obiettivo deve essere quello di mantenere questo bene in salone il più a lungo possibile.
Un nuovo cliente, se gestito nel modo giusto, ha ottime probabilità di trasformarsi in un cliente fedele.
Questo significa che con ogni cliente devi intraprendere un percorso, tenendo sempre presente la fase del percorso in cui il tuo cliente si trova.
- Promozioni per i nuovi clienti (prima visita in salone)
In questo caso, non hai molte alternative.
Se vuoi convincere i clienti dei tuoi concorrenti a provare il tuo salone dovrai tentarli con un’offerta.
Hai a disposizione due modi per strutturare una promo per i nuovi clienti:
- sconto percentuale (es: 20% su un servizio importante);
- sconto di importo predefinito (es: 10€ su un servizio importante).
Vediamoli nel dettaglio.
Sconto percentuale
È probabilmente il modo più utilizzato per fare promozioni. Normalmente per i nuovi clienti consigliamo una percentuale di sconto sui servizi che oscilla tra il 25 e il 50%.
Possono sembrarti percentuali molto alte ma, se vuoi sottrarre clienti ai tuoi concorrenti, un investimento devi farlo. Questo è un investimento come se facessi pubblicità in generale. Anzi in questo caso è una forma di pubblicità diretta fatta sul cliente.
Scegli la percentuale di sconto da applicare con molta attenzione.
Sconto di importo predefinito
Rispetto al metodo dello sconto percentuale, l’impatto di una promo con uno sconto di importo predefinito è maggiore, poiché il potenziale cliente sa già quanto risparmierà.
Questa formula promozionale potrebbe risultare problematica se il tuo salone offre trattamenti con prezzi che oscillano, ad esempio, tra i 15 e i 150€.
In questo caso, uno sconto di 10€ sarebbe eccessivo per il servizio da 15€ e irrisorio per quello da 150€.
Puoi ovviare al problema individuando solo alcuni servizi a cui applicare lo sconto, calibrandolo in funzione del prezzo dei servizi che ha deciso di promuovere, oppure spendendo almeno una cifra x.
Es. sconto di 20€ se il totale servizi acquistati è di almeno 70€…
Un modo per far funzionare questa formula può essere quello di consegnare fisicamente ai potenziali clienti un voucher cartaceo.
In questo modo per i potenziali clienti sarà come aver ricevuto un voucher regalo e avranno la sensazione di sprecare denaro se non lo useranno.
Quale che sia il metodo che deciderai di utilizzare per le tue promo, la cosa più importante di un’offerta sono i suoi termini di validità: ricorda sempre di esprimerli molto chiaramente, altrimenti rischierai di trovarti in situazioni davvero molto spiacevoli.
In generale, questi sono gli elementi che non devono mai mancare in una promozione:
- la data di scadenza (che contribuirà a creare un senso di urgenza);
- i giorni della settimana in cui è valida;
- il tipo di clienti per cui è valida (es. solo per i nuovi clienti).
Ricorda inoltre che quello che spingerà il cliente a tornare non sarà il prezzo, ma la qualità del servizio ricevuto, quindi offri sempre il meglio ai clienti che entrano per la prima volta in salone.
- Sconti e offerte per i clienti del salone
Ora non stiamo più parlando di nuovi clienti, ma di persone che hanno scelto il tuo salone per la cura dei loro capelli e che quindi ti hanno accordato la loro preferenza.
L’errore più grande che puoi fare in questi casi è quello di dare per scontata la lealtà dei tuoi clienti.
Sappi invece che può bastare davvero poco per perdere un cliente, quindi non dimenticare mai di riservare attenzioni particolari ai tuoi clienti più fedeli.
Questo però non significa che proporli sconti e promozioni sia la strada più giusta da percorrere.
In questi casi ti sconsigliamo di competere unicamente sul prezzo, perché andresti a penalizzare moltissimo la tua fiche media e, di conseguenza, i tuoi guadagni nel lungo periodo.
Un cliente fedele è una persona che è a conoscenza dei prezzi che applichi nel tuo salone e che li ha accettati tornando più volte nel tuo negozio.
Se vuoi ricompensare i tuoi clienti per la loro lealtà, ti consigliamo di premiarli con ulteriore valore, piuttosto che con gli sconti.
Nell’Atelier Incantalupo, ad esempio, abbiamo una sorta di carta fedeltà che ti identifica in una categoria e ti permette di avere dei vantaggi a seconda del gruppo di cui fa parte, che ovviamente viene stabilito dal numero totale delle tue visite in salone.
Giustifica le tue promozioni
Può sembrare un’osservazione sciocca, ma in realtà non lo è affatto.
Dare un contesto alla promozione è fondamentale, altrimenti rischierai di sembrare a caccia disperata di appuntamenti.
Utilizza le festività e le ricorrenze più comuni per contestualizzare le tue promo e massimizzerai la loro efficacia.
Ecco alcune idee:
- San valentino;
- Festa della mamma/del papà;
- Natale e capodanno;
- Compleanno del cliente;
- Compleanno del salone;
- Black friday;
- Vacanze estive;
- Lancio di un nuovo servizio o di una nuova linea di prodotti;
- Appuntamenti last-minute;
- Evento locale di rilievo.
So benissimo che di solito questa materia, ovvero la strategia di marketing non compete noi titolari o parrucchieri in generale, ma per differenziarti e cercare di risolvere i problemini legati al tuo salone, devi occupartene TU!!
Se hai dubbi, necessiti di chiarimenti, scrivi anche qui sotto un commento.
Se vuoi conoscere come gestire meglio il tuo salone, secondo il nostro modo di vedere, ti consiglio di investire pochi € e leggerti i libri che ho scritto.
Molte altre risorse gratuite le trovi leggendo gli altri articoli del nostro blog.
oppure scrivici a: assistenza@incantalupoacademy.com
Enjoy
Domingo Incantalupo
